Vi har forpligtet os til at være ukonventionelle

Vi nåede ikke hvor vi er i dag ved at tænke konventionelt. Uanset om vi overvejer vores forretningsstrategier eller vores kulturelle initiativer, meget af Barry-Wehmillers langsigtet succes er resultatet af vores vilje til at bryde traditioner.

Vores tilgang til salgsprognose - eller mere præcist, vores eliminering af årlige "prognoser" - er et godt eksempel på vores ukonventionelle tankegang.

For omkring femten år siden havde vi oplevet store variationer mellem prognoser og ordremønstre. Omtrent samtidig lagde jeg mærke til, hvordan deltagere på den populære "Who Wants to Be A Millionaire?" spilshow overvejede at gå væk med deres gevinster i stedet for at risikere det hele ved at gå videre til de mere vanskelige spørgsmål - med en eksponentielt større udbetaling, hvis de svarede rigtigt. Ofte traf de en tankevækkende beslutning om at tage deres præmie og løbe efter at have vejet deres chancer for at kende svarene mod, hvad deres garanterede gevinster ville betyde for deres familier.

Det fik mig til at tænke på, at der kunne være en bedre måde for vores salgsorganisation at tilpasse prognoser og faktiske salg nærmere. Vi fulgte i øjeblikket den traditionelle top-down tilgang: salgsledere fastsatte en årlig prognose, som igen fastlagde hver salgschefs forventede årlige kvote. Kunne vi ikke gøre et bedre stykke arbejde med at etablere og derefter nå vores salgsmål, hvis de nærmeste på kunden bestemte deres eget personlige niveau for ordreforpligtelse?

Ville deres personlige engagement – ​​over for dem selv, deres familier, deres teammedlemmer – ikke være mere inspirerende end en andens forudsigelse?

Ud fra disse indledende tanker udviklede vi vores CIA² program, som står for Commitment, Intensity, Achievement Award. Hvert kvartal deler vores salgschefer med os antallet af ordrer, de forpligter sig til at lukke inden for de næste 90 dage. Til gengæld modtager de incitamenter for at nå hvert engagementsniveau og modtager også trinvise bonusser, så længe de opnår hvert kvartals engagement. Ved at engagere vores salgsledere til at give et personligt engagement, baseret på deres personlige syn på markedet, håbede vi at give dem mulighed for at bruge deres færdigheder og viden fuldt ud til at skabe værdi for dem selv og organisationen.

"Forpligtelse er et meget stærkt ord," fortalte Ed Haarsgaard, en erfaren salgschef i vores HayssenSandiacre-division (nu BW Flexible Systems). “Man hører gode trænere bruge det til at motivere spillere. Du hører det fra rådgivere, der rådgiver om ægteskab. Det ord betyder alt om programmet. For mig er det mit løfte. Jeg vil bryde min ryg for at opfylde en forpligtelse, jeg giver."

CIA² programmets forkortede målperiode hjælper med at intensivere salgschefernes fokus. "Lige fra starten skal jeg klart forstå, hvad jeg kan levere og være mere engageret i mine konti på et meget dybere niveau for at forudse eventuelle variabler," forklarede Ed. "At prøve at forudsige ud over en 90-dages tidslinje er virkelig fyldt med potentielle faldgruber. Den kvartalsvise forpligtelse betyder, at du aldrig er ude af løbet for at nå dine mål. Hvis du går glip af et kvarter, er det ikke demoraliserende.”

At identificere en mere forudsigelig strøm af ordrer ind i virksomheden for at optimere værdiskabelsen er et lederansvar. Engagere dem med det bedste overblik over markedet i en kollaborativ prognoseproces, som vi gør gennem vores CIA² program, er en mere virkelig menneskelig måde at nærme sig dette ansvar på. Det viser stor respekt for vores salgslederes erfaring og talent, men, endnu vigtigere, inspirerer dem til at opnå højere præstationsniveauer og fælles værdiskabelse. Belønningen er dog langt mere end penge.

"Det er et fantastisk ansvar, som giver en stor følelse af præstation, når du forpligter dig," sagde Ed. "Mange teammedlemmer regner med, at jeg giver mit løfte. Deres levebrød afhænger delvist af mig. Jeg føler ikke kun, at jeg hjælper min familie, men mange andre på vores hold."

Ed sluttede af med at dele sit motto: “Commitment: Make it. Gør det. Fejr det."

Hvad er dit ledelsesforpligtelse til dit team? Leder du efter tradition eller leder du gennem inspiration?